Evitar reuniones por reuniones. Asegurar que las agendas estén llenas de prospectos con potencial real.
Criterios para considerar MQL
- Encaje (fit): industria o segmento objetivo (definido en kickoff con el cliente).
- Tamaño mÃnimo: cantidad de empleados, usuarios, volumen o facturación.
- Evento: algo concreto que los hizo buscar ahora.
- Autoridad: habla con decisor o influenciador directo.
- Timing: intención de avanzar en un plazo razonable.
Regla para agendar reunión
Se agenda reunión cuando el lead es MQL y hay interés explÃcito en ver una solución, demo o diagnóstico. MÃnimo confirmado:
- Contexto del prospecto.
- Qué los hizo buscar ahora.
- Rol del contacto.
- Objetivo de la reunión.
Tipos de "lead" que NO son MQL
Reconocerlos rápido ahorra horas. Estos son los más frecuentes en venta de Odoo:
| Tipo | Cómo se detecta | Qué hacer |
|---|---|---|
| Estudiante o curioso | Pide cotización detallada para "una tarea", investigación o tesis. Email genérico de gmail. | Responder breve con material genérico. No agendar. |
| Pyme con presupuesto cero | "Queremos implementar Odoo, ¿pueden hacerlo gratis y ven cómo nos va?". Compara con planillas de Excel. | Preguntar con qué operan hoy y qué les cuesta. Si todo es Excel y nada les duele, no califica. |
| Comparador serial | Ya cotizó con 5 partners. Solo busca el más barato. Pide propuesta sin querer reunión. | No mandar propuesta sin reunión. Si insiste, declinar amable. Termina eligiendo por precio y nunca cierra bien. |
| Implementación fallida que busca rescate gratis | "Tenemos Odoo mal implementado por otro partner, ¿pueden mirar y decirnos qué hacer?" sin estar dispuesto a pagar. | Cobrar el diagnóstico desde el inicio. Si rechaza pagar el diagnóstico, no va a pagar la solución. |
| Cliente "aspiracional" | Quiere ERP "porque la transformación digital", pero no tiene proceso operativo definido ni dolor real. | Educar: "antes de Odoo necesitan ordenar X y Y". Volver en 6 meses si avanzaron. |
Filtro por lo que usan hoy
Si operan con Excel y un facturador gratuito, el proyecto probablemente quede por debajo de USD 5.000. Se deduce de la herramienta actual: la plata no se pregunta en el primer contacto.
KPI base. % de MQL que pasan a reunión y motivo de rechazo cuando no aplica. Meta saludable: 60% al 80% de los MQL declarados terminan en reunión efectivamente realizada.