El guión completo, etapa por etapa.

Etapa 1. Apertura y control del marco (2-3 min)

Objetivo: bajar defensas, posicionarse como guía y marcar estructura.

"La idea de esta charla es entender bien su contexto y ver si realmente tiene sentido avanzar. Si al final vemos que no somos la mejor opción, te lo voy a decir. Y si vemos que sí, te explico cómo solemos trabajar y vemos próximos pasos."

Etapa 2. Contexto actual / Situación (5 min)

Objetivo: entender qué están haciendo hoy y dónde tienen dolor o necesidad.

Preguntas:

• ¿Cómo están gestionando hoy [proceso clave de su consulta: ventas, operación, e-commerce, ERP]?
• ¿Qué es lo que más les consume tiempo o energía?
• ¿Qué intentaron antes para resolverlo? ¿Qué están haciendo ahora que no pueden resolverlo?

Información técnica para Odoo: industria, tamaño (usuarios o empleados), stack o sistema actual, qué ya probaron, nivel de madurez digital (bajo, medio, alto).

Etapa 3. Dolor real / Problema (10 min)

Objetivo: pasar de "estaría bueno mejorar" a "esto nos está costando algo".

Preguntas:

• ¿Qué pasa hoy por no tener esto resuelto?
• Si esto sigue igual 6 meses más, ¿qué impacto tendría?

Clave: dejar que lo digan ellos. No explicar, profundizar.

Información obligatoria: dolor principal (si hay varios, detectar cuál es el principal), consecuencia si no se resuelve, grado de urgencia (alto, medio, bajo) idealmente cuantificado en tiempo.

Etapa 4. Deseo y escenario ideal / Gap (5 min)

Objetivo: que verbalicen cómo sería el éxito.

Preguntas:

• Si esto estuviera bien resuelto, ¿qué sería distinto?
• ¿Qué te gustaría tener resuelto que hoy no tenés?
• ¿Qué tendría que pasar para que digas "valió la pena la inversión"?

Esto genera implicación sin prometer nada.

Información obligatoria: resultado esperado, métrica o señal de éxito, horizonte temporal ideal.

Etapa 5. Decisión y proceso interno (5 min)

Objetivo: que la información correcta llegue a quien decide.

Preguntas:

• ¿Quién más participa en esta decisión?
• ¿Cómo suelen tomar este tipo de decisiones?
• ¿Están evaluando otras alternativas hoy?

Información obligatoria: decisor, influenciadores, competidores (si los hay).

Etapa 6. Timing y prioridad (2-3 min)

Objetivo: definir si es ahora, después o nunca.

Preguntas:

• ¿Esto es prioridad hoy o algo que quieren resolver más adelante?
• Si decidieran avanzar, ¿cuándo tendría sentido empezar?
• ¿Qué tendría que pasar para que avance este mes?

Información obligatoria: timing real, motivo si se posterga, fecha tentativa de revisión.

Etapa 7. Cierre de la primera reunión (2 min)

Objetivo: dejar el próximo paso claro.

"Por lo que hablamos, veo dos cosas claras: hoy el principal problema es [dolor], y el objetivo sería [resultado]. Lo que te propongo es: en una segunda reunión te muestro cómo solemos resolver casos como este (demo y cotización)."

Esto genera curiosidad y control.