El gui贸n completo, etapa por etapa.
Etapa 1. Apertura y control del marco (2-3 min)
Objetivo: bajar defensas, posicionarse como gu铆a y marcar estructura.
"La idea de esta charla es entender bien su contexto y ver si realmente tiene sentido avanzar. Si al final vemos que no somos la mejor opci贸n, te lo voy a decir. Y si vemos que s铆, te explico c贸mo solemos trabajar y vemos pr贸ximos pasos."
Etapa 2. Contexto actual / Situaci贸n (5 min)
Objetivo: entender qu茅 est谩n haciendo hoy y d贸nde tienen dolor o necesidad.
Preguntas:
- 驴C贸mo est谩n gestionando hoy [proceso clave de su consulta: ventas, operaci贸n, e-commerce, ERP]?
- 驴Qu茅 es lo que m谩s les consume tiempo o energ铆a?
- 驴Qu茅 intentaron antes para resolverlo? 驴Qu茅 est谩n haciendo ahora que no pueden resolverlo?
Informaci贸n t茅cnica para Odoo: industria, tama帽o (usuarios o empleados), stack o sistema actual, qu茅 ya probaron, nivel de madurez digital (bajo, medio, alto).
Etapa 3. Dolor real / Problema (10 min)
Objetivo: pasar de "estar铆a bueno mejorar" a "esto nos est谩 costando algo".
Preguntas:
- 驴Qu茅 pasa hoy por no tener esto resuelto?
- Si esto sigue igual 6 meses m谩s, 驴qu茅 impacto tendr铆a?
Clave: dejar que lo digan ellos. No explicar, profundizar.
Informaci贸n obligatoria: dolor principal (si hay varios, detectar cu谩l es el principal), consecuencia si no se resuelve, grado de urgencia (alto, medio, bajo) idealmente cuantificado en tiempo.
Etapa 4. Deseo y escenario ideal / Gap (5 min)
Objetivo: que verbalicen c贸mo ser铆a el 茅xito.
Preguntas:
- Si esto estuviera bien resuelto, 驴qu茅 ser铆a distinto?
- 驴Qu茅 te gustar铆a tener resuelto que hoy no ten茅s?
- 驴Qu茅 tendr铆a que pasar para que digas "vali贸 la pena la inversi贸n"?
Esto genera implicaci贸n sin prometer nada.
Informaci贸n obligatoria: resultado esperado, m茅trica o se帽al de 茅xito, horizonte temporal ideal.
Etapa 5. Decisi贸n y proceso interno (5 min)
Objetivo: que la informaci贸n correcta llegue a quien decide.
Preguntas:
- 驴Qui茅n m谩s participa en esta decisi贸n?
- 驴C贸mo suelen tomar este tipo de decisiones?
- 驴Est谩n evaluando otras alternativas hoy?
Informaci贸n obligatoria: decisor, influenciadores, competidores (si los hay).
Etapa 6. Timing y prioridad (2-3 min)
Objetivo: definir si es ahora, despu茅s o nunca.
Preguntas:
- 驴Esto es prioridad hoy o algo que quieren resolver m谩s adelante?
- Si decidieran avanzar, 驴cu谩ndo tendr铆a sentido empezar?
- 驴Qu茅 tendr铆a que pasar para que avance este mes?
Informaci贸n obligatoria: timing real, motivo si se posterga, fecha tentativa de revisi贸n.
Etapa 7. Cierre de la primera reuni贸n (2 min)
Objetivo: dejar el pr贸ximo paso claro.
"Por lo que hablamos, veo dos cosas claras: hoy el principal problema es [dolor], y el objetivo ser铆a [resultado]. Lo que te propongo es: en una segunda reuni贸n te muestro c贸mo solemos resolver casos como este (demo y cotizaci贸n)."
Esto genera curiosidad y control.