Las preguntas que siempre tienen que aparecer en una reunión de diagnóstico de un proyecto Odoo, y cómo leer la respuesta para saber si seguís o frenás.
Cómo usar este capítulo
Para cada pregunta hay un patrón de respuesta de un buen prospecto (sigue, califica) y de un mal prospecto (corta o profundiza para descartar). El orden de las preguntas puede variar, la intención no.
A. Contexto y situación actual
Pregunta: ¿Cómo están gestionando hoy la operación día a día? ¿Qué sistemas usan?
Respuesta de buen prospecto: describe procesos concretos con dolores. Ej: "todo en Excel, perdemos info cuando alguien se va, los pedidos se pierden entre el comercial y producción". Identifica mal funcionamiento operativo concreto.
Respuesta de mal prospecto: "todo bien", "más o menos ordenado", "queremos digitalizarnos porque es lo que viene". Vago, sin dolor identificable. Profundizar 1 vez más; si sigue vago, no califica.
B. Dolor operativo
Pregunta: ¿Dónde pierden más tiempo todas las semanas? ¿Qué proceso hoy les impide crecer?
Respuesta de buen prospecto: nombra un proceso específico con tiempo cuantificado. "El cierre del mes nos lleva 4 días al contador y a 2 personas más". Un dolor con números.
Respuesta de mal prospecto: habla de "ineficiencias" en general, sin nombrar proceso. Si insiste con generalidades después de 2 repreguntas, no hay dolor real. No avanzar.
Regla: sin dolor cuantificado y específico, no se agenda segunda reunión. Una implementación de Odoo sin dolor concreto fracasa: nadie en el cliente impulsa el cambio.
C. Experiencias pasadas (ERP, sistemas, intentos)
Pregunta: ¿Probaron antes algún ERP o sistema similar? ¿Qué salió mal?
Respuesta de buen prospecto: cuenta con detalle qué probaron, qué salió mal, qué aprendieron. Sabe cuánto les costó (en dinero o tiempo). Está listo para no repetir errores.
Respuesta de mal prospecto: "nunca probamos nada" (puede ser falta de madurez) o "todo lo que probamos salió mal" (suele ser problema de ellos, no del software). Si nunca probaron nada y son mid-market, posiblemente no tengan músculo para implementar. Si culpan a 5 sistemas anteriores, el problema son ellos.
D. Impacto de no resolverlo
Pregunta: Si esto sigue así 6 a 12 meses, ¿qué pasa?
Respuesta de buen prospecto: nombra una consecuencia concreta. "Perdemos al cliente top que ya nos pidió mejor reportería". "No vamos a poder atender el doble de pedidos del próximo trimestre". Hay urgencia y razón clara.
Respuesta de mal prospecto: "y, seguiríamos como estamos", "no pasa nada grave". Sin consecuencia clara, no hay urgencia. Sin urgencia, no avanza la venta. Marcar como Postergado.
E. Escenario ideal (sin hablar de Odoo)
Pregunta: Si esto estuviera resuelto, ¿qué cambiaría en su día a día?
Respuesta de buen prospecto: describe un día a día distinto, con tiempo liberado para tareas estratégicas. Conecta el resultado con su rol. "Yo dejaría de hacer reportería los lunes y podría dedicarme a clientes nuevos".
Respuesta de mal prospecto: "mejor, supongo". No tiene visión clara de cómo cambiaría. Si después de 2 repreguntas no aparece imagen concreta, el prospecto no se imagina el resultado y no va a pagar por algo que no se imagina.
F. Decisión y autoridad
Pregunta: ¿Quién más participa de esta decisión? ¿Cómo suelen decidir?
Respuesta de buen prospecto: nombra rol y nombre. "Yo decido con mi socia". "El CEO firma, yo recomiendo". Claro y operable.
Respuesta de mal prospecto: "depende, somos varios", "tengo que ver con quién". Sin decisor identificado, no hay segunda reunión. Pedir explícitamente: "¿podemos sumar a [rol] a la próxima?"
Regla: sin decisor presente o accesible para la 2da reunión, no se avanza a propuesta. Las propuestas que pasan por filtro de gente sin autoridad se mueren en el segundo nivel.
G. Timing y prioridad
Pregunta: Si decidieran avanzar, ¿cuándo tendría sentido empezar?
Respuesta de buen prospecto: da fecha tentativa. "Idealmente el mes que viene", "antes de cierre de año fiscal". Hay urgencia o disparador real.
Respuesta de mal prospecto: "cuando estemos listos", "el año que viene veremos". Sin fecha tentativa, no hay timing. Marcar como Postergado y revisar en 90 días.
Cuadro resumen: cuándo cortar
| Si pasa esto... | Acción |
|---|---|
| Sin dolor cuantificado tras 2 repreguntas | No agendar segunda. No es prospecto. |
| Sin consecuencia clara de no actuar | Marcar Postergado, revisar en 90 días. |
| Sin escenario ideal verbalizado | Trabajar más en reunión, no agendar segunda aún. |
| Sin decisor identificado | Pedir incluir decisor en 2da. Si no acepta, no agendar. |
| Sin fecha tentativa de inicio | Marcar Postergado. |
| Cumple los 6 puntos | Agendar segunda reunión con confianza. |