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El principio que separa un follow-up que avanza una venta de uno que la quema.
Principio base
Un buen seguimiento avanza la conversaci贸n usando informaci贸n previa. Si no hay informaci贸n previa para usar, el problema NO est谩 en el follow. Est谩 en la reuni贸n anterior.
Qu茅 preguntar ANTES para poder seguir bien DESPU脡S
En toda reuni贸n inicial o demo, el comercial debe salir con respuestas claras a estas preguntas (registradas en Odoo):
- 驴Qu茅 problema concreto quieren resolver ahora?
- 驴Qu茅 pasa si no lo resuelven en los pr贸ximos 3 a 6 meses?
- 驴Qu茅 alternativas est谩n evaluando?
- 驴Qui茅n m谩s participa en la decisi贸n?
- 驴Qu茅 tendr铆a que pasar internamente para avanzar?
- 驴Cu谩l es el timing realista?
Estas respuestas son la materia prima del follow-up. Si no est谩n cargadas en la oportunidad de Odoo, el seguimiento ser谩 d茅bil.
Reglas de buen follow-up
- Usar palabras del prospecto, no las nuestras.
- Hablar de su problema, no de nuestro producto.
- Cada follow tiene un objetivo concreto (destrabar decisi贸n, reforzar urgencia, cerrar loop).
- M谩ximo 5 intentos conscientes. M谩s que eso es persecuci贸n.