Cómo construir un forecast realista, no aspiracional.
El problema del forecast tradicional
"Veo 8 deals que pueden cerrar. Total: USD 380.000". Falso. La gran mayoría va a postergar, perderse o cerrar en otro trimestre. El forecast aspiracional es la principal causa de mala planificación financiera de un partner.
Modelo de 3 buckets
Cada oportunidad activa cae en uno de estos buckets, y el dueño revisa la clasificación con cada vendedor:
| Bucket | Definición | Probabilidad |
|---|---|---|
| Commit | Va a cerrar este trimestre, salvo desastre. Decisor confirmó. Próximo paso es firma. | 90% |
| Best Case | Puede cerrar este trimestre si no hay sorpresas. Hay propuesta enviada y conversaciones activas. | 50% |
| Pipeline | Activo pero sin claridad de cierre. Etapas tempranas o medias. | 15% |
Cómo se calcula el forecast
Forecast trimestral = Commit × 0.9 + Best Case × 0.5 + Pipeline × 0.15
Ejemplo
- Commit: USD 80.000 → contribuye USD 72.000.
- Best Case: USD 150.000 → contribuye USD 75.000.
- Pipeline: USD 400.000 → contribuye USD 60.000.
- Forecast trimestral: USD 207.000.
Pipeline coverage
Para cumplir un objetivo de venta trimestral, se necesita pipeline activo de 3 a 4 veces ese objetivo.
- Coverage menor a 2x: peligro. No hay forma matemática de cerrar el trimestre.
- Coverage 3x: aceptable.
- Coverage 4x o más: saludable.
Si el coverage está bajo, la decisión NO es presionar a los vendedores. Es generar más demanda (marketing, partnerships, outbound).
Reglas del forecast
- Se revisa cada 30 días. No es estático.
- Se compara con el real al cierre del trimestre. Sin esa comparación, no hay aprendizaje.
- Las oportunidades en Commit que no cierran en el trimestre se revisan en post-mortem. Por qué creímos que iban a cerrar y por qué no cerraron.
- Los vendedores son responsables de su Commit. Sobreestimar tiene costo de credibilidad.
Regla clave. El forecast no es para impresionar a nadie. Es la herramienta principal de planificación financiera del partner: cuánto cobramos, cuánto contratamos, cuánto invertimos.