Métricas del dueño

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Los 7 indicadores que el dueño revisa cada mes para entender la salud comercial del negocio. Con benchmarks de referencia.

Cómo usar los benchmarks

Los rangos siguientes son referencias generales para venta de Odoo en LATAM. Tu propio benchmark se construye después de 3 a 6 meses de data interna. Hasta ese momento, usar estos como brújula, no como objetivo absoluto.

1. Pipeline coverage

Qué mide: ratio entre pipeline activo y objetivo del trimestre.

Benchmarks:

Menor a 2x → peligro. Matemáticamente difícil cerrar el trimestre.
2x a 3x → ajustado. Hay que generar más demanda urgente.
3x a 4x → saludable.
Mayor a 4x → cómodo. Probablemente el pipeline esté inflado: hacer higiene.

Si está bajo: generar más demanda (marketing, outbound, partnerships).

2. Win rate

Qué mide: % de oportunidades que terminan en venta sobre el total cerrado (ganadas + perdidas).

Benchmarks típicos en venta de Odoo:

De primer contacto a venta: 5% a 10% (partners promedio); 15% a 25% (top performers).
De MQL a venta: 8% a 15%.
De propuesta enviada a venta: 25% a 40% (promedio); 50% a 65% (top performers que aplican el sistema completo).

Si está bajo: revisar calidad de calificación (MQL) y manejo de objeciones (etapa propuesta). El cuello suele estar en uno de los dos.

3. Ciclo de venta promedio

Qué mide: días entre primer contacto y cierre (ganado o perdido).

Benchmarks por ticket:

Ticket bajo (USD 5k a 15k): 30 a 90 días.
Ticket medio (USD 15k a 50k): 60 a 150 días.
Ticket alto (USD 50k+): 90 a 270 días.

Si está creciendo: hay parálisis en alguna etapa. Revisar tiempo en etapa.

4. Valor promedio del contrato (ACV)

Qué mide: ticket promedio de los proyectos cerrados.

Por qué importa: dos partners con la misma facturación pero distinto ACV tienen estructuras de costos completamente distintas. Más ACV = menos clientes para el mismo número, mejor margen, menos esfuerzo comercial.

Benchmark típico Odoo LATAM: partners maduros entre USD 8.000 y USD 25.000 ticket promedio. Partners chicos USD 3.000 a USD 8.000. Partners enterprise USD 30.000+.

5. Tiempo en etapa

Qué mide: días promedio que una oportunidad pasa en cada etapa del pipeline.

Benchmarks indicativos:

Nuevo a Contactado: menos de 1 día (SLA).
Contactado a Calificado: 1 a 7 días.
Calificado a Reunión agendada: 1 a 5 días.
Reunión a Propuesta enviada: 5 a 15 días.
Propuesta enviada a Decisión: 7 a 30 días (varía por ticket).

Si una etapa supera 2x el benchmark: hay cuello. Investigar.

6. Tasa de show-up

Qué mide: % de reuniones agendadas que efectivamente se realizan.

Benchmarks:

Menor a 60% → problema serio en confirmación o calidad de MQL.
60% a 75% → mejorable.
75% a 85% → saludable.
Mayor a 85% → excelente. Posiblemente sobrefiltrado (estás dejando MQLs afuera por temer el no-show).

Si está bajo: revisar proceso de confirmación (T-24h, T-2h) y calidad de calificación (MQL).

7. Motivos de pérdida agrupados

Qué mide: distribución de motivos en oportunidades perdidas.

Distribución saludable indicativa:

Precio: 15% a 30%.
Postergado: 25% a 40%.
Producto / Fit: 10% a 25%.
Sin respuesta: 15% a 30%.

Decisiones que habilita:

Si "Precio" supera 40%: revisar pricing o calidad de prospección (target equivocado).
Si "Postergado" supera 50%: el sistema está atrayendo gente sin urgencia. Revisar mensaje de marketing.
Si "Producto / Fit" supera 30%: el funnel deja pasar demasiado mal lead. Revisar criterio MQL.
Si "Sin respuesta" supera 40%: la cadencia de contacto no funciona. Revisar canales y timing.

Tablero recomendado

Dashboard único en Odoo o herramienta complementaria, con esos 7 indicadores visibles. Revisión mensual con el equipo. Si una métrica no genera decisión, sacarla del tablero.

Regla clave. 7 métricas que se usan le dan más al dueño que 30 que decoran un dashboard. Si tras 3 meses de mirarla nadie tomó una decisión basada en una métrica, no sirve.