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C贸mo usar el CRM para identificar d贸nde cada vendedor pierde m谩s oportunidades, y coachearlo de forma espec铆fica.
Por qu茅 importa
Coachear "vend茅 mejor" no funciona. Coachear "tu tasa de show-up es 45% mientras la del equipo es 75%, vamos a trabajar tu proceso de confirmaci贸n" s铆 funciona. El CRM es la herramienta de coaching m谩s subutilizada del partner.
Las 5 m茅tricas individuales por vendedor
- SLA de contacto. % de leads contactados dentro del SLA acordado.
- Tasa de MQL a reuni贸n. % de leads calificados que terminan en reuni贸n agendada.
- Tasa de show-up. % de reuniones agendadas que se realizan.
- Tasa de 1ra a 2da reuni贸n. % de primeras reuniones que avanzan a segunda.
- Win rate sobre propuesta enviada. % de propuestas que terminan en venta.
C贸mo se usa
Cada vendedor tiene una tabla mensual con sus 5 m茅tricas vs el promedio del equipo. El coaching se enfoca en la m茅trica con mayor brecha negativa:
| Brecha | Diagn贸stico probable | Acci贸n de coaching |
|---|---|---|
| SLA bajo | Disciplina o capacidad. | Revisar agenda, priorizaci贸n del lead nuevo. |
| MQL a reuni贸n bajo | Script de primer contacto d茅bil. | Role-play del primer contacto, ajuste de mensaje. |
| Show-up bajo | Falla en confirmaci贸n o calidad de MQL. | Revisar protocolo T-24h y T-2h. Revisar MQL. |
| 1ra a 2da bajo | Diagn贸stico mal hecho. | Acompa帽ar en pr贸ximas 3 primeras reuniones. |
| Win rate propuesta bajo | Manejo de objeciones d茅bil o propuesta poco clara. | Revisi贸n conjunta de 煤ltimas 5 propuestas perdidas. |
Reglas del coaching basado en data
- Coachear UNA m茅trica a la vez. Coachear todo es no coachear nada.
- Definir mejora medible en 30 d铆as. "Vamos a llevar tu show-up de 45% a 65% en 30 d铆as".
- 1:1 mensual de 45 min. Estructura: revisi贸n m茅trica, casos concretos, plan de acci贸n, compromiso.
- El vendedor llega con sus oportunidades perdidas analizadas. El due帽o no investiga, valida y aporta.
- Sin culpa, con foco. Las m茅tricas no son juicio, son herramientas.
Regla clave. El mejor coaching es el que el vendedor puede aplicar el lunes siguiente. Si el plan de acci贸n es vago, el coaching fall贸.