Rutina mensual de limpieza para que el pipeline no se vuelva un cementerio de oportunidades muertas.
El problema que evita
Sin higiene, el pipeline se infla con oportunidades que est谩n muertas pero abiertas. Esto distorsiona el forecast, genera falsa sensaci贸n de actividad y termina ocultando los deals que s铆 necesitan atenci贸n. Un pipeline sano es un pipeline honesto.
Frecuencia
1 vez al mes, idealmente 煤ltimo viernes del mes, 45 min por vendedor.
Las 4 listas que se revisan
Lista 1. Oportunidades sin actividad en 30+ d铆as
Por cada una, decisi贸n:
- Reactivar: hay pr贸ximo paso real, programar actividad concreta.
- Cerrar perdida: con uno de los 4 motivos v谩lidos.
NO se permite "la dejo abierta por las dudas". Esa categor铆a no existe.
Lista 2. Oportunidades con fecha de cierre vencida
Por cada una:
- Si sigue activa: actualizar fecha de cierre realista.
- Si no: cerrar perdida.
Lista 3. Oportunidades en etapas tempranas hace 60+ d铆as
Si lleva 60+ d铆as sin avanzar de "Calificado" o "Reuni贸n agendada", probablemente nunca avance. Cerrar perdida con motivo Postergado y activar nurturing.
Lista 4. Oportunidades sin notas de reuni贸n o sin informaci贸n clave
Si una oportunidad lleva 2+ reuniones pero no tiene cargado dolor, decisor, timing o presupuesto, hay un problema de proceso del vendedor. Devolver al vendedor para que complete antes de avanzar a propuesta.
Ritual de cierre del mes
Al terminar la higiene, el due帽o revisa con cada vendedor:
- Cu谩ntas oportunidades se cerraron perdidas (esperado: 20% al 40% del pipeline activo).
- Distribuci贸n de motivos.
- Pipeline real al cierre del mes (vs pipeline aparente al inicio).
- Aprendizajes operativos.
Reglas no negociables
- Cerrar oportunidades perdidas es se帽al de honestidad. Lo opuesto (acumular muertas) es el problema.
- El due帽o revisa la higiene del mes. Si el vendedor no la hizo, no se permite seguir trabajando.
- Los reportes del mes se generan despu茅s de la higiene. Antes est谩n sucios y mienten.
- Comunicar al cliente el cierre. Antes de marcar perdida, mandar 煤ltimo mensaje. Muchas veces ese mensaje genera respuesta.
Frase para internalizar
Un pipeline sano es un pipeline honesto. El due帽o que persigue pipeline grande termina con un equipo desmotivado y un forecast irreal. El due帽o que persigue pipeline honesto termina con decisiones de negocio acertadas.