Rutina mensual de limpieza para que el pipeline no se vuelva un cementerio de oportunidades muertas.

El problema que evita

Sin higiene, el pipeline se infla con oportunidades que están muertas pero abiertas. Esto distorsiona el forecast, genera falsa sensación de actividad y termina ocultando los deals que sí necesitan atención. Un pipeline sano no es grande. Es honesto.

Frecuencia

1 vez al mes, idealmente último viernes del mes, 45 min por vendedor.

Las 4 listas que se revisan

Lista 1. Oportunidades sin actividad en 30+ días

Por cada una, decisión:

• Reactivar: hay próximo paso real, programar actividad concreta.
• Cerrar perdida: con uno de los 4 motivos válidos.

NO se permite "la dejo abierta por las dudas". Esa categoría no existe.

Lista 2. Oportunidades con fecha de cierre vencida

Por cada una:

• Si sigue activa: actualizar fecha de cierre realista.
• Si no: cerrar perdida.

Lista 3. Oportunidades en etapas tempranas hace 60+ días

Si lleva 60+ días sin avanzar de "Calificado" o "Reunión agendada", probablemente nunca avance. Cerrar perdida con motivo Postergado y activar nurturing.

Lista 4. Oportunidades sin notas de reunión o sin información clave

Si una oportunidad lleva 2+ reuniones pero no tiene cargado dolor, decisor, timing o presupuesto, hay un problema de proceso del vendedor. Devolver al vendedor para que complete antes de avanzar a propuesta.

Ritual de cierre del mes

Al terminar la higiene, el dueño revisa con cada vendedor:

• Cuántas oportunidades se cerraron perdidas (esperado: 20% al 40% del pipeline activo).
• Distribución de motivos.
• Pipeline real al cierre del mes (vs pipeline aparente al inicio).
• Aprendizajes operativos.

Reglas no negociables

• Cerrar oportunidades perdidas no es señal de fracaso. Es señal de honestidad. Lo opuesto (acumular muertas) es el problema.
• El dueño revisa la higiene del mes. Si el vendedor no la hizo, no se permite seguir trabajando.
• Los reportes del mes se generan después de la higiene. Antes están sucios y mienten.
• Comunicar al cliente el cierre. Antes de marcar perdida, mandar último mensaje. Muchas veces ese mensaje genera respuesta.

Frase para internalizar

Un pipeline sano no es grande. Es honesto. El dueño que persigue pipeline grande termina con un equipo desmotivado y un forecast irreal. El dueño que persigue pipeline honesto termina con decisiones de negocio acertadas.