El guión de la primera reunión comercial. Diagnóstico consultivo, no demo.
Objetivo de la primera reunión
NO vender. Calificar, generar claridad y dejar abierta la puerta natural a la segunda reunión.
No es solo una reunión para "levantar requerimientos técnicos". Es para entender el problema del potencial cliente y por qué nosotros seríamos la mejor opción para resolverlo.
Criterio de éxito
La reunión fue exitosa si al terminar el prospecto:
- Entiende mejor su problema que antes de la reunión.
- Ve que no todos los proveedores hacen lo mismo (diferencial percibido).
- Siente que hay un siguiente paso lógico (demo y presupuesto).
Estructura recomendada (30 a 45 min)
- Apertura y control del marco.
- Contexto actual (situación).
- Dolor real (problema).
- Deseo y escenario ideal (gap).
- Decisión y proceso interno.
- Timing y prioridad.
- Cierre con próximo paso claro.
Cada etapa está desarrollada en el sub-artículo "Las 7 etapas del guión".
Resultado esperado
Al final de la primera reunión debe quedar claro uno de estos resultados:
- Califica: habilitar segunda call (demo y propuesta).
- No es momento: postergar con fecha concreta de revisión.
- No es fit: cortar con respeto.
Regla. Si no llegás a uno de esos 3, no agendes la segunda reunión.